Как управлять поведением людей
Определение. Модель анализа поведения SCARF (Status, Certainty, Autonomy, Relatedness, Fairness) представляет собой 5 социальных потребностей, которые наш мозг воспринимает как критически важные и превращает в мотивационные фильтры, сигнализируя об угрозе или награде. Воздействуя на доминирующий мотивационный фильтр, можно влиять на образ действий человека и/или группы.
Модель основана на том, что человек всегда стремится:
к минимизации угроз,
к увеличению вознаграждения.
Основная функция мозга – определить ситуации, к которым следует стремиться и которых надо избегать. SCARF объединяет социальные мотивационные факторы в 5 основных групп.
Статус – чувство уважения, вызываемое положением в иерархии.
Уверенность – возможность прогнозировать последствия.
Автономность – чувство контроля над происходящим.
Общность – чувство безопасности рядом с другими.
Справедливость – восприятие справедливого обмена.
История. Модель в 2008 году предложил автор концепции нейролидерства и один из основателей NeuroLeadership Institute и NeuroLeadership Summit Дэвид Рок1. Он обратил внимание на исследования, показавшие, что социальная боль, в отличие от физической, возвращается всякий раз, когда человек о ней думает. Поэтому физическое наказание за ошибку может быть даже более гуманным наказанием, чем публичный разнос.
Применение. SCARF также называют моделью осознанного взаимодействия и улучшения сотрудничества. Ее активно используют в индивидуальном и групповом коучинге. Например, если в группе доминирует фильтр «Автономность», то участников мотивируют, расширяя область их самостоятельных действий. Преимущества и ограничения. Модель SCARF проста и удобна, но важно понимать, что социальные потребности могут вступать в противоречие. Так, желание повысить статус может конфликтовать со стремлением к уверенности, снижая готовность к изменениям.
1Rock D. (2008). SCARF: a brain-based model for collaborating with and influencing others // NeuroLeadership Journal. Vol. (1).
