Любимая фишка многих управленцев – разделение ролей в продажах на «охотников» и «фермеров». Первые озабочены привлечением новых клиентов, вторые отвечают за развитие уже имеющихся. Однако ожидания потребителей непрерывно растут. И вместе с ними растет, расширяется и усложняется спектр ролей сотрудников, занимающихся продажами.
Многие «бывалые продажники», цепляющиеся за прошлый успешный опыт, сегодня оказываются в ситуации, к которой они слабо подготовлены. Ведь она требует от них пересмотра предыдущего опыта, расширения представлений о задачах и функциях отдела продаж, а также понимания отличий разных ролей. Чем, например, роль управленца отличается от роли «суперпродавца» или роль менеджера по стратегическим продажам от роли менеджера по продаже решений? При каких условиях необходима та или иная роль? Как, в зависимости от сферы бизнеса, может выглядеть структура отдела продаж?
Четыре уровня ролей в продажах
Описываемая четырехуровневая иерархическая модель, представляющая наиболее полный ролевой реестр, позволяет четко определить рамки той или иной роли, степень ее необходимости, а также набор компетенций, требуемых от кандидатов. Ведь правильная структура в рамках подразделения не менее важна, чем организационная структура компании в целом.
Четкое понимание структуры ролей поможет вам определить и зафиксировать те из них, которые выполняют или должны выполнять сотрудники, а также позволит эффективнее систематизировать работу по найму, оценке и развитию работников коммерческих подразделений. Поэтому, если вы уже задумывались о том, чтобы:
изменить размер и структуру отдела продаж,
реструктуризировать зарплаты и бонусы с учетом маржи и стратегической ценности,
изменить систему мотивации в соотнесении с процентом повторных продаж,
Ознакомьтесь с дайджестом «Роли в продажах» и узнайте, как выглядит весь реестр ролей, какова их специфика и как подобрать под них «правильных» людей.
HERE BE DRAGONS
