Как продавать в B2G? | блог Новая Эпоха Управления
Дайджест

Организация работы в сегменте B2G

Как продавать и реализовывать проекты в госсекторе

Время чтения: 4 мин
Госсектор переживает активную цифровую трансформацию, что дает привлекательную перспективу работы в сегменте B2G для телекоммуникационной и IT-области? Из плюсов B2G стоит выделить долгосрочность сотрудничества, масштабность заказа, репутационную выгоду. Однако в этой бочке меда есть своя ложка дегтя.

Крупный партнер в лице госсектора – это завидный шанс, но надо быть готовым и к «побочным эффектам» получения тендера:

работа на условиях заказчика (допсоглашения к первичному договору практически исключены),
подготовка пакета тендерной документации,
обязательные обеспечительные платежи,
высокие штрафы за несоблюдение сроков исполнения контракта.

Например, срыв сроков заказа в 2020 году привел к судебным искам Минпромторга к разработчику искусственного интеллекта «Модуль» на 381 млн рублей, а к разработчику интегральных микросхем «Байкал электроникс» – на полмиллиарда рублей. Ситуацию не спасло и то, что требовалось с нуля создать уникальный продукт, не имеющий аналогов на отечественном рынке. Проблем в выполнении госзаказов добавляет множество законодательных ограничений и требований.

Альтернативой госконтрактам в работе B2G стало государственно-частное партнерство. С 2018-го модель ГЧП могут использовать и в IT-отрасли. Бизнесу предлагается вложить средства в создание или модернизацию IT- или телекоммуникационных систем для нужд госсектора, а далее проект можно будет монетизировать. Однако из-за монополии государства на базы данных существует сложность в разработке информационных систем. Еще один нюанс – несистемность нормативно-правового регулирования отношений между участниками ГЧП.

Среди реализованных кейсов 2020 года по модели ГЧП можно назвать «Электронный дневник», «Электронный рецепт», «Умные остановки» в Нижнем Новгороде, проект видеонаблюдения в Московской области.

Самые горячие темы цифровизации госсектора с точки зрения IT-компаний (TAdviser, 2019)
Самые горячие темы цифровизации госсектора с точки зрения IT-компаний (TAdviser, 2019)
В сегменте B2G сегодня наиболее востребованы:

активное использование облачных сервисов и BigData;
инструменты для перехода на облачное обслуживание и цифровой документооборот, обеспечение мобильности и прозрачности, использование доступных голосовых и текстовых интерфейсов;
создание и внедрение безопасной умной инфраструктуры, устойчивой к кибератакам;
модернизация устаревшего оборудования и программного обеспечения, оцифровка бумажных архивов;
внедрение интеграционных платформ для автоматической передачи данных между IT-системами;
использование технологии машинного анализа для обработки и структурирования больших объемов данных и др.

В работе с государственными структурами важно иметь эффективную коммуникационную стратегию, способную закрыть информационные запросы заказчика. Ряд известных IT-компаний уже работает с государственными организациями и использует практику организации работы для продвижения инициатив, направленных на развитие цифрового бизнеса в госсекторе. Об их организационном опыте и моделях публичной подачи информации для сегмента B2G читайте в нашем дайджесте.

Дополнительные материалы

Присоединитесь к числу подписчиков блога и скачивайте материалы без ограничения: