Какие должности появляются в продажах | блог Новая Эпоха Управления
Продажи

Должности будущего в продажах

Что делают добытчик встреч, мастер рукопожатий и заклинатель дождя?

Бизнес-гид
12 мин
Должности будущего в продажах обложка для статьи

Что это такое?

Продавать по-новому – значит пересмотреть роль менеджера по продажам и наполнить ее новым смыслом. По крайней мере, так считают многие компании, решившиеся ввести в свой штат «заклинателей дождя» и «героев клиентского счастья».

Наше исследование показало, что в продажах развиваются, по крайней мере, две взаимодополняющие тенденции:

специализация, то есть выделение отдельных ролей во взаимодействии с клиентом
универсализация, а именно расширение прав и возможностей в управлении взаимоотношениями с клиентами

Обе тенденции показывают, что отдельные менеджеры в продажах выполняют все больше функций. Например, Red Bull наделяет менеджера по продажам функцией расширения существующего бизнеса, а менеджер по продажам Century Link занимается территориальным развитием продаж. Это новая степень ответственности, которая не так очевидно измерима, как успехи сотрудников клиентского блока, получающих роялти от каждой сделки. Но такой подход позволяет совершенствовать стратегию, полагаясь на сотрудников, получающих ценную информацию «из первых рук».

Поэтому компании пытаются вырваться за рамки привычных формулировок и обозначить главную ценность. Так, например, служба поддержки клиентов может называться:

Успех клиентов (Twitter)
Клиентский опыт (Slack)
Счастье клиентов (Under Armour)
Клиентская забота (IBM)
Гостевые службы (Google)
Удовольствие клиентов (Zomato)
Деловые отношения (Linkedin)
Поддержка партнеров (Amazon)

В этой статье мы представляем 15 позиций из нашего обзора новых должностей в продажах.

Новые должности в сфере продаж


Как это работает?

Лучшие названия должностей необязательно оригинальны и вычурны, но они отвечают требованиям, которые стоят перед компанией, и отражают определенные социальные ожидания. В числе лучших названий рекрутинговые агентства выделяют:

Директор по работе с клиентами (CCO) (Hubspot)
Главный специалист по опыту (CXO) (Northwell Health)
Руководитель службы «Клиент на первом месте» (Uber)
Руководитель отдела успеха клиентов (Asana)
Глава глобальной службы поддержки клиентов (Wayfair)

Американские аналитики, отслеживая появление тех или иных должностей по штатам, определяют довольно интересные тренды: например, в 2018 году они констатировали «упадок магии», так как количество запросов на вакансии, содержащих слово «волшебник», упало на 17%. Также снизилась востребованность «рок-звезд» и «героев». Однако, на смену «героям» пришли «супергерои» – очевидная дань поколению миллениалов, выросших на кинопродукции Marvel. При этом наибольший спрос на superhero был зафиксирован в Огайо, на родине сценариста и автора комиксов Джерри Сигала, создателя образа Супермена. Поэтому такой всплеск можно считать сугубо региональной культурной «традицией».

Зато на 90% выросло число должностей со словом «ниндзя». Например, сеть мужской одежды Bonobos расширила сферу деятельности ниндзя до «ниндзя по работе с клиентами». Также на 21% увеличилась популярность «гениев», так как компании горят желанием повысить интеллектуальный уровень продаж. Традиционно востребованы Apple Genius и BMW Genius. Обе должности предназначены для высококвалифицированных специалистов по обслуживанию клиентов.

Что влияет на результат?

Британская комиссия по вопросам занятости и профессиональной подготовки в отчете The Future of Work: Jobs and skills in 2030 описала будущее продаж. По мнению экспертов комиссии, спрос на традиционных продавцов продолжит падать по мере развития онлайн-торговли. Интернет-магазины сориентируют компании на качественный маркетинг. Бизнес сосредоточится на персонализированном покупательском опыте, управляя клиентским опытом на основе данных. При этом спрос и на развитые навыки межличностного общения, как это ни парадоксально звучит, существенно вырастет.

В будущем полагаться на личные качества продавцов будет еще сложнее, чем раньше. Компании станут выстраивать системный подход с учетом новой реальности – цифровой и автоматизированной. Но человек все равно остается для других самым сильным агентом влияния, и в условиях демографического кризиса мы увидим настоящую битву за студентов. Это значит, что в продажах мы будем все чаще удивляться ярким должностям и стоящим за ними незаурядным биографиям претендующих на то, чтобы стать частью истории компании и продукта.