Агент влияния. Ищем новые источники мотивации | блог Новая Эпоха Управления
Изменения

Модель влияния Джозефа Гренни

Как «взломать» привычки людей с помощью новых источников мотивации

Инструменты
12 мин
Определение. Модель влияния Джозефа Гренни (Influencer Change Model) – это системный подход к управлению изменениями, главным инструментом которого является матрица источников мотивации. Ключевую роль в этой концепции играет агент влияния – лидер изменений, который преднамеренно преобразовывает модели поведения людей в эффективные.

Матрица влияния (матрица источников мотивации)
Матрица влияния (матрица источников мотивации)
«Если вы посмотрите на людей, перенесших аортокоронарное шунтирование, спустя 2 года после операции, то увидите, что 90% из них не изменили свой образ жизни. Они знают, что у них тяжелая болезнь, и знают, что должны измениться, по какой-то причине не могут».

Эти слова Эдварда Миллера, директора больницы Университета Джона Хопкинса, прозвучали как удар гонга на Глобальном медицинском форуме. Какие же силы вынуждают людей действовать вопреки здравому смыслу и двигаться к краю пропасти? Джозеф Гренни в поисках ответа на этот вопрос пришел к интересному выводу: успешные люди… умеют «обманывать» свои привычки и «взламывать» чужие, следуя определенным принципам, которые можно также назвать «уловками».

Принципы работы с матрицей влияния
Работу этих принципов можно рассмотреть на наглядных примерах.

1
Создайте новую мотивацию. Исследователи Лаборатории пищевых продуктов и брендов Корнельского университета подсказали родителям, как приучить детей к здоровой еде. Ребятам в возрасте от 6 до 12 лет продемонстрировали фото супергероев и спросили, какой бы перекус выбрали их кумиры. Оказалось, что вопрос «Что съел бы Бэтмен?» заставляет ребенка пересмотреть свой выбор в пользу более здорового продукта.
2
Расширьте границы своих возможностей. Профессор Мишель Уолтер провел «зефирный» эксперимент, в котором приняли участие 600 малышей. Он клал перед ребенком зефир и говорил, что ему нужно отлучиться на пару минут. Если малыш не тронет зефир и дождется возвращения профессора, то получит еще одну сладость. Прошли годы, и оказалось, что те, кто проявил выдержку и дождался повторного угощения, смогли добиться большего успеха, чем дети, проявившие меньшую силу воли.
3
Сделайте лидеров мнений своими единомышленниками. В 1965 году Мао Цзэдун, недовольный работой министерства здравоохранения Китая из-за неэффективной помощи жителям удаленных сельских местностей, сформировал отряд из 1,8 млн «босоногих докторов». Так прозвали местных жителей, верных служению людям, хорошо зарекомендовавших себя, а также в меру образованных, что ставило их немного выше других крестьян. Хотя «босоногие доктора» освоили только азы медподготовки, результаты их работы были видны сразу: люди стали следовать правилам гигиены, начали кипятить воду перед употреблением и т. д. Мао, издав приказ, действовал как формальный лидер, а само решение проблемы пришло от неформальных лидеров мнений.
4
Объединяйтесь для решения общей задачи. В 1983 году автогиганты General Motors и Toyota подписали соглашение о создании совместного предприятия для производства автомобилей в районе Сан-Франциско. Результатом стало снижение конкуренции вплоть до монополизации автопромышленного рынка двумя корпорациями.
5
Разработайте систему вознаграждения. Опыт родителей, которые платят детям за хорошие оценки, показывает: очень быстро школьники привыкают к такому «заработку», перестают воспринимать учебу как получение новых знаний и вне материального стимула демонстрируют абсолютное нежелание учиться. В качестве одобрения важнее показывать заинтересованность в прогрессе, отмечая не только отличные оценки в четверти, так как четверть для ребенка – это очень долго, но и ежедневные небольшие успехи.
6
Измените окружающую среду. Во время Второй мировой войны поварами в американских закусочных работали женщины. Однако в конце 1940-х с фронта стали возвращаться мужчины. Они устраивались поварами, а женщинам оставалось только работать официантками. Напряженность выливалась в гендерные конфликты, страдало качество обслуживания. Национальная ассоциация ресторанов пригласила профессора Уильяма Уайта решить проблему. Уайт не стал учить конфликтующие стороны терпимости, а изобрел конструкцию, представлявшую собой металлическое веретено на стойке. Официантка прикрепляла листок с заказом на стойку и уходила за следующим заказом, а повар в это время выбирал, какое из блюд он будет готовить. Это «дистанцирующее» изобретение «спасает» закусочные и сегодня.

История вопроса. В 1960-70-е годы американский психолог Альберт Бандура сформулировал теорию социального научения, согласно которой человек приобретает новые знания и опыт, осознанно или бессознательно копируя модель поведения. Эксперименты Бандуры с куклой- показали1, что с самого раннего детства люди легко впитывают даже единожды увиденные агрессивные модели поведения и затем транслируют их в общении2.

Теория социального научения вдохновила Керри Паттерсон, Джозефа Гренни, Дэвида Максфилда, Рона Макмиллана и Эла Свитцлером издать в 2007 году книгу «Агент влияния: как изменить все, что угодно»3 – «пособие для манипуляторов с золотым сердцем», как сказано в предисловии. Джозеф Гренни, будучи сооснователем некоммерческой организации Unitus, помогающей малообеспеченным семьям из бедных стран, популяризирует модель и систему преднамеренного влияния в своих выступлениях.

Файлы для скачивания:

Присоединитесь к числу подписчиков блога и скачивайте материалы без ограничения:

Применение. Модель влияния Джозефа Гренни можно применять как для личного самосовершенствования, так и при проведении сложных организационных изменений в компаниях любого масштаба. Главная ее цель – устранить барьеры между фазами планирования изменений и их реализацией. Гренни отмечает, что основные сложности в применении модели, как правило, связаны с недоработкой стратегии изменений, например:

задействованы далеко не все источники влияния,
изменения не связаны с жизненно важным поведением или недостаточно сфокусированы на нем.

Преимущества и ограничения. Преимущество модели влияния Джозефа Гренни в том, что она легко масштабируется как в сторону увеличения, так и уменьшения: от изменений личного образа жизни до глобальных перемен. Однако модель не учитывает индивидуальные различия между людьми, не исчерпывает все факторы человеческого поведения. Тренировка навыков, система поощрений, следование за лидером мнений и «подсказки» внешней среды будут бессильны, если люди находятся под влиянием более мощных сдерживающих или движущих сил. За скобки вынесен и такой важный в групповой динамике фактор, как коллективное сопротивление: изменения будут достигнуты только в том случае, если потребность в них будет «перевешивать» командный иммунитет к изменениям. К ограничениям Influencer Change Model можно отнести и ее ориентацию на обретение нового статуса-кво: стремление улучшить свои позиции перевешивает значимость диагностики и решения насущных проблем.


1Малыши из детсада после просмотра видео, где женщина агрессивно расправлялась с куклой-неваляшкой Бобо, демонстрировали схожее отношение к кукле, имитируя поведение взрослого.

2Bandura, A., Ross, D., & Ross, Sh. A. (1961). Transmission of aggressions through imitation of aggressive models // Journal of Abnormal and Social Psychology. Vol. 63(3). Pp. 575–582.

3Patterson K., Grenny J., Maxfield D., McMillan R., Switzler A. (2007). Influencer: The Power to Change Anything. McGraw-Hill