Что мешает продавать больше и как избавиться от этих преград?
Продажи – это не столько про техники, сколько про апгрейд ментальных настроек. Если поработать с ограничивающими убеждениями, можно продавать значительно успешнее.
Вот топ-10 самых распространенных ограничивающих убеждений в продажах.
1. Продавать – это значит просить или навязывать, а я не такой / не такая
Тут все смешалось в кучу – и масса негативных примеров перед глазами при отсутствии подходящих ролевых моделей, и отношение к профессии продавца как к работе второго сорта («я в продажах только на время»), и общественные предрассудки.
Что тут сказать? Кто-то таскает камни и жалуется на тяжелую работу, а кто-то строит храм. Поменяйте угол зрения.
В картине мира успешных продавцов «продавать» – значит:
И здесь нет ничего про «навязывать».
2. Клиенты знают, чего хотят. Будешь предлагать что-то другое или что-то дополнительно – сойдешь за «впаривателя»
Проведите эксперимент. Попробуйте неделю спрашивать клиента: «Вы окончательно определились с этим вариантом или еще выбираете?»
Спойлер: большинство еще выбирает, потому что люди не знают, чего хотят. Они не эксперты, им сложно принять решение.
Продавец – эксперт. Помочь клиенту выбрать лучшее, защитить от ненужных рисков и необязательных расходов – это проявление заботы. Но, конечно, чтобы закрыть потребность клиента, сначала нужно разобраться, в чем она заключается.
3. Все хотят подешевле и побыстрее
Это убеждение – прямое следствие транзакционного мышления. Если клиент знает, чего хочет, значит, его волнует наличие (товара, услуги и т. п.) и более низкая цена. Отсюда упор на акции и нежелание предлагать то, что на заказ.
На самом деле клиенты ищут оптимальное решение по оптимальной для себя цене, иначе бы все отоваривались на рынках и в секонд-хендах. Поэтому они готовы и ждать, и доплачивать.
4. У людей нет денег, поэтому они так дорого не купят
Это тоже следствие транзакционного мышления: сами решили, что клиентам нужно подешевле, а потом автоматически сделали вывод, что более дорогой вариант клиент не купит. Лучше его не предлагать, пусть купит хоть что-нибудь.
Но вот клиент:
а) пришел,
б) сразу не ушел.
Значит, делаем вывод, что у него есть необходимая сумма. Задача продавца – подобрать подходящие варианты, а клиент сам разберется, покупать или нет.
5. Пусть клиент сам решает, чтобы потом меня в случае чего не обвинил
Новый ограничитель – «я клиенту подскажу, а если ему не понравится, он меня в этом обвинит».
Во-первых, если клиент будет недоволен покупкой, он все равно обвинит именно продавца. Во-вторых, если продавец прокачивает экспертность и вникает в ситуацию клиента, он количество таких ситуаций сводит к минимуму.
6. Кто я такой, чтобы что-то рекомендовать
Отчасти это связано с предыдущим ограничивающим убеждением, но добавляется еще один компонент – «я недостоин, не имею права».
При этом с детьми мы ведем себя иначе: «Съешь суп, не налегай на сладкое. Не дам планшет, пока не сделаешь уроки». Мы влияем на них, потому что нами движет большая цель – их здоровое и счастливое будущее. Чтобы разблокировать в себе право влиять, нужно понять, какую ценность вы создаете для своих клиентов.
7. Клиент всегда прав
Эта установка проникла в нашу бизнес-культуру на заре зарождения рыночной экономики, без критического осмысления и оценки ее полезности. Если клиент всегда прав, значит, продавец часто не прав?
Подстройка под клиента делает еще одну плохую вещь – она ослабляет позицию продавца и понижает его статус. А мы по своей природе социальные животные с прошитым в подкорке принципом иерархии, поэтому у нас «альфа не слушает бету». Так что сила продавца начинается с права сказать клиенту нет и отказать в обслуживании и покупке.
8. Главное – продать
…И так стремятся продать, что клиент уходит, избегая давления. Или так боятся не продать, что не пытаются вообще.
Уважение к клиенту начинается с признания его права отказаться от покупки. Продажа – это не цель, а следствие. Поэтому, если с продуктом и технологией продаж все хорошо, нужный процент клиентов точно совершит покупку.
9. Продавцом надо родиться
«Продавать либо дано с рождения, либо нет».
Это фиксированное мышление. В противовес ему есть мышление роста: любой человек может развиваться в желаемой сфере и успешно учиться новому, если прилагает к этому достаточно усилий.
10. Я продаю фигню
Если вы так считаете, скорее всего, вы далеко не все знаете о своем продукте.
Сделайте реинжиниринг ценности: изучите историю продаж (кто покупает, почему, на какую работу нанимают ваш продукт), начинку и отличия продукта от аналогов – и вуаля! – окажется, что продукт нормальный и у него есть свой покупатель.
А если вдруг выяснится, что с продуктом что-то не то, то какой бы ни был крутой продавец, он не сможет его продавать, потому что на этом не заработаешь.
